本篇是腾讯课堂&起点学院联合开设的“90天运营实战班5期”@在云端 的作品，这次他以“摩拜”为基础，完成了一份摩拜运营策略分析。
本文主要针对摩拜产品的运营拉新策略等进行相关分析，为了更好的从不同角度分析摩拜单车的运营思路，特意从产品运营周期和常规运营8大拉新方法两个维度进行分析，具体情况如下：
A.产品生命周期维度
我们说任何一个产品，都有自己的产品生命周期，即初创引入期、成长期、成熟期、衰退等。
目前个人认为基于该产品和共享单车的行业发现，认为该产品处于成长期阶段，尚不到成熟期。接下来，我将就摩拜的运营，依产品的生命周期为主线思路，分析其在初创期、成长期两阶段的不同情况，就运营拉新方面内容进行分析：
摩拜2016上线到10月的用户增长数据
1)初创引入期：2016年4月22日-2016年8月
针对这个时期用户对产品还不是太了解或者用户还没有用过产品，通过结合产品的定位（产品定位：用户出行最后一公里的问题痛点），在这事情摩拜选择了上海做为第一个投放运营城市。产品通过线上运营推广和线下单车精准投放结合，快速培养了一批忠诚种子用户，快速打开市场。
线下运营拉新：
1.地推：明确场景，摩拜通过分析潜在需求人群，情况定位了人群：
场景一：白领 A 的公司离家不远，5 公里左右。上下班期间地铁拥挤，公交路线比较拥堵，那么单车出行对于 A 而言是一个轻松便捷的最佳选择。
场景二：学生 B 每天需乘坐地铁前往学校，但 B 的家距离地铁站有 2 公里距离。步行过去太耗时，打车过去太费钱，那么单车出行既省时又省钱。
场景三：家庭主妇 C 周末要去逛商场，平时工作一直坐着，刚好周末选择单车出行，可以放松下筋骨。
场景四：小伙伴 D 和 E 有骑行习惯，每天下班后结伴骑行。质量好的单车价格略贵，搬家时又愿意带着，租用单车来骑行也是不错的方案。
从后续的评论可以看出，摩拜在启动项目初期陆续投放了1万辆单车，不少用户使用后主动将摩拜推荐给朋友和同事，也有不少用户是通过社交渠道的推荐使用了摩拜。可见良好的产品体验，种子用户的口碑传播，加上其他运营拉新、口碑建设等，拉到第一批的白领、学生等种子用户，为产品发展打下了很好的基础。
线上运营拉新：
1.（内容）口碑传播拉新：前期通过公关媒体渠道，通过软文宣传，头条号公众号等媒体宣传，炒作“最后一公里”“环保”“共享经济”等概念，吸引大量关注。
2.（内容）自传播拉新：现有用户嗮图、朋友圈分享等自发的宣传，吸引让更多未使用用户知晓。
3.（活动）产品促活拉新：会员制、充值以及奖励体系，吸引已经用户的邀请身边未使用的朋友。
4.（渠道）渠道分发拉新：通过现有的应用商店，用户主动下载。以及通过AEO运营，活动更好的排名等，让更多的用户知晓获取新用户。
5.（渠道）异业合作拉新:通过于政府合作（如环保、政府官员体验摩拜单车等消息）做公关宣传，让更多的人知道产品进行拉新。
2)成长期：2016年8月至今
这个时期，产品通过试销效果良好，用户逐渐接受该产品，产品在市场上站住脚并且打开销路。与此同时，竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，运营策略也有微调。
线下运营拉新：
1.通过融资，迅速的投放北京、广州等其他城市，扩大产品及用户区域，扩大潜在用户量级。
2.更好的产品实际体验：通过优化单车设计，投放第二代单车，形成与其他产品的差异化，让用户有更好的骑行体验，达到更好的口碑吸引更多用户。
线上运营拉新：
1.（内容）口碑传播拉新：持续通过公关媒体继续操作“共享单车”“共享经济”等，持续热度，吸引更多更广的人群关注。通过宣传产品新功能（如红包单车、打折、使用方便等），吸引更多的用户。
2.（内容）自传播拉新：通过产品内容运营，通过软文等更好方式方法的宣传产品吸引用户。通过产品的红包、注册活动等，通过现有用户自发的宣传，吸引让更多未使用用户知晓。
3.（活动）产品促活拉新：各种多中多样的拉新活动和用户活跃活用。通过线上如红包邀请，直接拉新。通过如其他周末免费骑、充值返现等，形成与其他产品差异化，进而吸引更多新用户。
4.（渠道）渠道分发拉新：在通过现有的应用商店，用户主动下拉新等基础上。开拓其他新的渠道，比如微信钱包接口等。
5.异业合作拉新：更多的跨行业合作。在继续的通过开拓新城市地域，通过于当地的政府（如海口、北京、枝江等）等合作，进行宣传推广，增加新用户。摩拜“生活圈”的继续联合包括中国联通、招商银行、中国银联、百度地图、悦动圈、神州专车、华住酒店、富力地产8家品牌，涵盖电信、金融、出行、健康、酒店和地产等领域相互促进共享用户等
B.产品运营8大常见方式维度
1.SEO、SEM、ASO
通过与几大搜索引擎的sem合作及技术seo优化工作等，始终让自己排名在前列。
通过各大应用市场合作，进行ASO,吸引大量的用户下载使用app。
2.社群、垂直论坛与网站
产品进入市场之初，便确定了“0”广告，公关媒体的策略，在微信、微博、以及其他网站媒体宣传投入相当大力度，吸引了大量新用户阅读和关注内容，形成K＞1的自传播效果。
以及达到了新闻热点的宣传目的，在宣传吸引新用户的基础上，达到了很好的运营品牌目的。
3.跨界合作、流量互推
摩拜和Wagas跨界合作的主题餐厅,用自行车装饰餐厅,创意升级摩力活动
美颜相机X摩拜单车官微发起的这场#人在美途，骑乐无穷#的跨界营销活动
摩拜与微信应用小程序结合的成功经验。作为出行领域应用小程序的先者，结合微信小程序后为摩拜带来的用户转化率高达52%。“摩拜单车作为入驻微信小程序的第一批用户，基于微信的庞大用户量，关键词优化，于2017年2月23日正式发布了小程序。通过微信扫一扫可以直接打开摩拜应用开始骑行，到同年3月底的数据显示52%的用户通过微信小程序注册下了摩拜APP”，针对小程序优异的数据表现，摩拜单车又进一步推出通过小程序使用摩拜单车可以免押金试骑的活动，极大地轻量化摩拜使用。
4.付费的大渠道导流
参与到信息流渠道，如今日头条等
通过各大搜索引擎的SEM的付费拉新。
通过付费做ASO拉新。
5.地推
通过精准的产品分析潜在需求人群和场景明确，情况定位了人群可能的使用场景，找寻人群聚集地。在地铁附近、CBD、人流集中区域等投放了大量单车，精准的让客户见到，为产品线上运营拉新、口碑建设等，为拉到大量的白领、学生等种子用户。
6.自传播、老带新
通过骑行轨迹分享次数、邀请好友注册量、宝箱车、摩拜猎人、520全程告白等等活动，让老用户分享自传播，吸引新用户。
7.运营活动
通过产品app的邀请好友注册量、宝箱车等，吸引用户
通过举办公益或政府活动等，吸引新客户
8.KOL意见领袖
摩拜单车宣传片《随手可骑》。摩拜选择了9位不同身份、不同职业的主角，由他们讲述了自己对于生活和骑行的态度。整个片子几乎都是以第一人称进行叙述，而每位出场的主角都标准了身份和姓名，他们都是各自圈子内的KOL，为摩拜进行了不同程度的背书。
其中KOL人员分别为：
葡萄酒社交App Dr.Wine创始人辛华
Freakink纹身工作室店主董翔宇
氧气App执行主编刘丽娟
摄影师、平面设计师思奇
模特章诗意、李琦
The Kingdom乐队吉他手汤木
简七理财创始人简七
摩拜全球智能锁研发团队负责人Jerry Yang
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