本篇是腾讯课堂&起点学院联合开设的“90天运营实战班5期”@宋龙的作品，这次他以“摩拜”为基础，完成了一份用户拉新手段的总结分析。
谈到共享单车，你一定不会陌生，现在满大街的都是小橙、小黄、小蓝……在2017年9月12日由艾瑞咨询发布的《2017年Q2中国共享单车行业数据报告》中，摩拜和OFO保持共享单车行业绝对的领先。如果问你最酷、最炫和押金最高的共享单车是哪家？“摩拜单车”笑了。
图1:2017Q2中国主要共享单车APP流量集中度
下面我们看一下摩拜单车的战绩，摩拜单车于 2015 年 1 月成立，2016 年 4 月 22 日在上海正式推出智能共享单车服务，从图2和表1可以看出，2017年5月之前摩拜单车的月活都是高速增长，截止到2017年9月摩拜单车月活达到6643万台，这个成绩不论让谁看了都眼红，那么摩拜单车是如何拉新吸粉呢？下面我们一起探究一下！
图2:2016年10月至2017年9月摩拜单车月度独立设备数
1 摩拜单车线下拉新
共享单车的地推相比其他行业是有优势的，他们每布局入住一个城市，就会带来这个城市巨大的人口红利。地铁口、车站、商业区、景区、学校……整齐的排列带来美的艺术感，免费炫酷的移动广告在城市里穿梭，解决了我们最后一公里的需求。
1.1 摩拜单车地推之移动的广告
从图2和表2来看，摩拜单车城市布局开通的数量和用户增长基本吻合，因2017年1月份过年，之前摩拜单车布局的由都是一线城市和新一线城市，城市人口基本专业农村及小城市回家过年，造成这个月增长曲线下滑。
过完年至6月底，摩拜单车布局城市由14城增加到130城，同时得到了这些城市带来的人口红利。
1.2 摩拜单车地推之城市自行车赛
2017年5月28日摩拜单车成为上海第三届城市自行车定向赛指定用车，这也是共享单车骑行首次被纳入城市级官方体育赛事比赛项目。同时摩拜单车也开启城市赛事指定用车之旅，通过赛事用车的宣传和体验，无论是品牌打造，还是忠粉增加都带来了巨大的效应。
图3：上海第三届城市自行车定向赛
2 社交网络
在2016年9月，摩拜单车在“新浪微博”、“微信”的主题账号和各个城市的分账号开始运营，同时也入驻“知乎”，为了打开国外市场，Facebook也有了摩拜的身影。
图4：新浪微博摩拜单车截图
从微信公众平台“摩拜单车中国”来看，阅读量在“10万+”的软文比比皆是。
摩拜单车新浪微博的主题账号，粉丝数也超过百万；
摩拜知乎专栏，问关心“摩拜单车话题”的知友解答摩拜相关的问题；
Facebook，为进军国外做好了铺垫。
通过了以上平台不断的运营，对摩拜单车的品牌营销、拉新、促活、召回流失用户……都起到了很大的作用。
3 跨界合作和流量互推
跨界合作和流量互推是拉新的常用手段之一，同时也是打入其它行业的捷径，摩拜单车的跨界合作之旅刚看看合作的几家大腕，都会让不少公司眼红，下面我们挑一些摩拜单车几个合作代表简要的说明一下。
3.1摩拜&微信
说微信之前，我们先看看摩拜单车在融资方面的动作（见表3），在2016年融资环境非常恶劣的情况下，摩拜单车融资已经是当年融资市场宠儿，经过C+、D及E轮融资后，腾讯正式成为摩拜除创始团队之外的最大股东。
我们看一下摩拜和微信的大事件：
（1）2017年2 月 23 日，全球最大的智能共享单车平台摩拜单车与腾讯微信联合宣布，今后用户通过微信 “扫一扫” 扫描摩拜单车车身上的二维码，将可以直接进入摩拜单车微信小程序、扫码开锁即可轻松开启摩拜之旅。
（2）2017年3 月 29 日，全球第一大智能共享单车平台摩拜单车与腾讯联合宣布，双方战略合作再度升级，摩拜单车将全方位接入全球第一大移动社交网络服务微信。摩拜正式入驻微信“九宫格”，获海量用户入口。
由于微信流量的接入，从图2也可以看出，摩拜单车在接下来的几个月的拉新表现也是质的飞跃。在这次摩拜单车和微信跨界合作中，微信得到了其支付入口，摩拜单车得到了微信海量的用户流量，达到了双赢。
表3：摩拜单车融资情况
3.2 摩拜&肯德基
肯德基是国际上餐饮的巨头，2017年2 月 27 日摩拜单车 与 肯德基 开启互撩模式全国首个肯德基摩拜主题旗舰店正式登陆天津奏响骑行与美食的狂想曲。
通过这种合作模式摩拜单车用户在肯德基找到了家的感觉，而且整个肯德基都是摩拜主题，广告效应可想而知。其实肯德基原则摩拜，一是新鲜好玩，而人进点耳目一新的感觉，而是也获得摩拜单车用户的归属感，促进了消费。
图5：骑摩拜单车的肯德基爷爷
3.3摩拜&联合国
对，你没有看错，摩拜单车跨界跨到联合国那去了！下面我们播放一则新闻：2017年8月29日，全球智能共享单车首创者与领导者摩拜单车今天携手首批联合发起机构——联合国环境署、世界资源研究所等全球性国际组织，以及新华社、新京报等国内权威媒体，共同发起“917世界骑行日”，倡导“骑行改变城市”理念。这也是全球首个骑行文化节日。
和联合国跨到一起有什么好处呢？第一是对摩拜单车品牌国际化好处是十分明显了；但是这里我们说的是拉新！对于国际用户的拉新，和联合国跨在一起，是再好不过的选择了！
图6：世界骑行日海报
4 运营拉新活动
摩拜的运营拉新活动有红包策略、免费骑行和赠送骑行卡等几个比较大的策略，通过这些策略，助推了摩拜单车用户的增长。
4.1 摩拜红包车
2017年3月以来，摩拜单车红包车上线，用户按地图找到红包车，解锁红包车后有效骑行时间超过10min，骑行结束后可得随机现金红包。单个红包有时达到了5000元，通过以上拉新的一起铺垫，摩拜单车红包活把用户助力到高潮。而这种红包补贴机制，不但促活，对于红包这个诱因，也激活了一大部分新用户。
对于2017年3-6月的红包战当中是非常疯狂的，没有雄厚的资金是根本玩不起来的，但是效果也是最明显的。
图9：摩拜红包海报
4.2 免费骑行活动
从2017年2月开始，摩拜联合很多企业做品牌日，同时又以节日和当下热点为由不断的做免费骑行活动。我粗略的算了一下从2017年3月到6月，4个月的时间里，至少有一半的时间可以免费骑行摩拜单车。
免费骑行，这么好的事情可以说让不少在意收费的需求用户，加入到摩拜单车的用户列表中。而且我推测，摩拜联合企业搞品牌免费骑行日，企业应该交广告费的吧？就这样企业出钱摩拜出车，得到的是摩拜用户火速的增长。
图10：招行免费骑
图11：植树节免费骑
4.3 月卡策略
2017年6月份，摩拜单车推出了月卡策略，月卡策略改变了以前单车单次收费的模式，紧接着摩拜单车又展开了几波月卡免费送的活动，这样摩拜单车又激活了另一群用户。
本人就是被这波活动吸引过去的，月卡实在是方便了许多！
图12：摩拜单车月卡活动
5 摩拜意见领袖
意见领袖在拉新阶段起到很重要的作用，看看摩拜是怎么运营的。
5.1 意见领袖之媒体篇
5.1.1 新闻联播
2017年1月15日胡阿姨，代表摩拜单车，不但上了《新闻联播》，还和总理大大同框了！在座谈会上，当胡阿姨谈到摩拜单车的发展的时候，总理大大表示非常感兴趣，询问了关于生产厂家，生产量，运营方式的问题，总理大大还笑谈“某个自行车企业可能就被你带活了。”
对于《新闻联播》的魅力，在这里不多说了，大家看看央视《新闻联播》前几秒的竞价搞搞费用都知道了！对于上《新闻联播》之后，国民也正是认可了摩拜单车这个品牌，对以后的拉新有了非常大的作用。
图13：胡阿姨《新闻联》播截图
5.1.2 天天向上
2017年6月23日22:00湖南卫视《天天向上》摩拜君与大家见面了！作为湖南卫视王牌综艺节目之一的《天天向上》无疑又给摩拜好好的宣传了一次！
图14：《天天向上》摩拜的团建
5.2 意见领袖之个人篇
5.2.1 摩拜的后宫佳丽三千们
2017年12月19日“摩拜单车中国”发布了一篇文章《年底了，给你们看看朕的后宫佳丽三千们》的软文，俘获了娱乐圈、摄影界等一大票明星们、老师们的芳心。最后文内总结一说，我们还真没有花一分钱去请明星们骑车。因为……如果可以花钱的话，我一定会请我老公胡歌，杨洋，黄轩……
单从阅读量来说不足1万，这篇的软文点击量并不算高，如果从免费的意见领袖来说吧，还算及格吧！
图15：《年底了，给你们看看朕的后宫佳丽三千们》截图
5.2.2 美女漫画家丁一晨
漫画宣传，带动粉丝，丁一晨算一个吧！她画笔一题，画了她与摩拜单车的故事，带动了一大批动漫爱好者。
图16：丁一晨和摩拜
5.2.3 罗永浩
锤子永远给我们惊喜，在2017 锤子春季产品发布会上，罗永浩竟然说起了摩拜单车，让很多人感到意外！锤子的发布会一直是媒体关注的焦点，罗永浩送给了摩拜一个大礼！
图17：锤子发布会现场
6 其他拉新活动
其实摩拜单车还用了许多的拉新措施，比如图18“邀请好友免费骑行7”、”小橙车送橙子”、“送骑行手套”、“送骑行服”……都不一一列举了！摩拜单车的拉新活动，大大小小，数不过来！
图18：邀请好友免费骑行
7 小结
摩拜单车一个成立不到3年的公司，从2016年4月上海正式运营到目前才1年多的时间，拉新做到这个程度是非常厉害的了，这是和不断的运营拉新活动和大公司的强强联合是密不可分的！但是没有和支付宝合作，个人感觉十分可惜！
因为时间关系，本人只是对摩拜单车拉新的代表性活动做了一些罗列和简单的分析！希望谅解！
加入90天互联网运营实战班，这样的作品你也可以有；在学习运营知识的同时，通过实战真实再现运营实操过程中的点滴，学以致用。
帮助零基础的同学快速入行运营，运营基础不牢固的同学掌握运营工作的基本方法论和逻辑，系统学习运营知识，构建运营知识体系。
>>戳此了解课程详情，抢占学习名额<<
详细咨询班主任Liven，微信：18529533257，QQ2010326652
