本篇是腾讯课堂&起点学院联合开设的“90天运营实战班4期”@李哲的作品，这次他以“OFO”为基础，完成了一份运营策略分析报告。
1 前言
1.1行业发展
1.2分析目的
1.3品牌简介
2 产品比较
2.1宏观数据
3 用户运营分析
3.1 用户数据
3.1.1目标用户
3.2.2用户需求
3.2 用户运营分析
3.2.1 运营推广策略
3.2.2 市场推广
4 总结
1前言
1.1行业发展
共享单车以解决用户短距离出行开车堵、打车贵、走路慢的痛点切入出行市场，以扫码取车、灵活停车、高性价比的优秀体验使单车用户覆盖率迅速增长。
共享单车从2015年发展至今，无论是在用户市场还是资本市场都成为热点话题。过去两年该行业发展迅猛，市面上可见品牌已有数十家，而入局的投资方也已超过20多家。仅2015年到2016年短短一年多的时间，共享单车就收入了近10亿的投资。2017年正是品牌定位和市场布局定性的关键时期。
共享单车是共享经济新的表现形式。共享经济是指以获得一定报酬为主要目的，基于陌生人且存与物品使用权暂时转移的一种新的经济模式。其本质是整合线下的闲散物品或服务者，让他们以较低的价格提供产品或服务。共享模式的代表有Airbnb、Uber等。
以前是有“公共单车”的，是基于“桩”的，也实现了多人共享的需求。但是缺点也很明显：
（1）桩的位置不固定，存取不方便；
（2）高峰时间要么没车，要么溢出；
（3）需要办卡。
共享单车解决了缺点（1）和（3），可以灵活存取车，并且不需要办卡，产品主要解决用户最后一公里的出行需求，有一定创新性。
1.2分析目的
本文将以摩拜单车和ofo小黄车作为竞品，对比分析两者对于用户运营所进行的动作，通过从过去看现在，然后思考如何站在现在看待未来，最终明确两者在未来对于用户端的运营方向。
1.3品牌简介
从行业资讯来看，摩拜和ofo当属眼下尤为瞩目的两个领头羊，二者在产品设计和战略定位上各有不同，同时又各有千秋，值得探讨。
摩拜单车成立于2015年01月27日，由前财经记者胡玮炜创立。截止至2017年2月，摩拜单车已获得超过66.17亿元人民币，公司估值30亿美元。
ofo共享单车，创立于2014年，是国内首家共享单车公司，由北大青年创业者戴威与4名合伙人创立。ofo首创无桩共享单车出行模式，初期主攻大学校园市场，致力于解决大学校园的出行问题。经过几轮融资的ofo现已走入社会，投放至全国34个城市。
2产品比较
2.1宏观数据
据目前单车行业竞争激烈，先后有25家以上共享单车品牌入局，业内双雄分别是摩拜单车和ofo共享单车。小蓝单车作为挑战者的角色曾位列第三且产品体验优秀，虽然现在永安行、酷骑单车也都比较火热，但我个人感觉小蓝单车的产品无论APP还是单车都很有竞争力。2017年4月，摩拜单车、ofo共享单车和永安行分别以55.2%、54.4%、3.2%分别占据中国共享单车APP活跃用户覆盖率的前三名。 *根据易观智库统计
3用户运营分析
3.1用户数据
1)市场数据
*ASO100 易观千帆 比达咨询 2017年数据统计
可以看出APP总下载量摩拜2.2亿略低于ofo，这两家都有着雄厚的资本投放量也都在百万级别，其中ofo以650万的总投放量排在第一，自融资成功后正是由于成本低才可以迅速扩张市场做到月活数六千多万，可见用户粘性之高。由于ofo最早进入市场，共享单车这个概念已灌输用户内心占据80%的市场认知度，从定位的角度来说这是很关键的。
3.1.1 目标用户
共享单车典型用户为中高等收入且追求健康生活方式的中青年男性。
年龄和性别比例
摩拜单车： 男 65% 女35% 年龄在20-49岁
ofo小黄车： 男 61% 女39% 年龄在20-49岁
两家竞品用户年龄主要为20-49岁的用户。男女比例摩拜和ofo相差不大，因为投放量都差不多，都是解决同样的用户短途需求。也许真的是因为坐垫对前列腺好? ofo的女性用户是最多的，也许是可调节座椅和亮丽的颜色还有轻巧的重量，深受女性欢迎。
用户地域分布
a）摩拜用户主要分布在华东，江浙沪省份用户量巨大。 但是从省份排名看广东排名第一，可见广东的用户粘性相较其他省份要高。
b）ofo共享单车用户分布与摩拜相似，不同的是ofo总部在北京，北京是重要城市且用户粘性高，由于入局早‘小黄车’这一名词以深入这一区域的用户心中，进而由北京带动整个华北地区，华北用户分布比摩拜要多。
3.1.2 用户需求
主要是五公里以内的需求：用户想节省时间或者懒惰不想走路，距离短打车不划算，坐摩的又不安全，所以在公交、地铁往返居住地、办公楼，通常1-3公里左右找寻便捷实惠的出行工具。有些用户喜欢骑行健身和闲逛等，自己的车子放的离人远了害怕丢失，路不好了又心疼，所以需要更自由的出行方式无拘无束。还有一些突发状况，如在街上走路走累了、或者有急事赶往某地打车什么的都不方便，需要一个随时随地可以解决出行和节约时间、金钱等问题。
*比达咨询数据统计
如上图所示，用户选择单车品牌的主要考虑因素集中在轻便、颜色、解锁是否方便、使用费用、押金低等方面。可以看出两款产品在用户心中的形象，ofo轻便，摩拜智能。
3.2 用户运营分析
3.2.1运营推广策略
如上表所示，摩拜单车对于产品在用户端运营的手段相比较与ofo小黄车来说还是稍有欠缺，尤其是对于KOL的重视度不够，而ofo小黄车对于线下的用户端的运营还是做了很足的工作，可以抓住不同用户群体的需求，满足更多的用户，使用户对于品牌的认知更高。高于其他对手的单车投放量就可以说明，ofo小黄车的运营理念就是要满足所有人随时随地出行的需求，可以方便便捷的使用单车。摩拜单车更注重质，ofo更注重量，不过当量到达一定基数的时候，ofo也开始针对单车的易用性和舒适性上迭代了。
3.2.2 市场推广
摩拜单车，多采用与各种企业合作，给用户商品优惠券或者红包，比如与Nike、唯品会等企业合作，骑行有机会获得优惠券。还有线上线下结合的活动运营如收集贴纸等，摩拜的收集类活动将运营游戏化了，用户就像玩游戏一样去参与活动，不但提升了活跃度还增加了用户粘性。
ofo共享单车，从用户运营诸如红包活动、免费骑行，到找明星代言如鹿晗，和最近推出的一系列演唱会推广和为明星投票抽奖等活动，提升拉新和用户活跃度。因为明星效应还是会吸引一部分粉丝来使用ofo为偶像加油的。在活动运营上ofo则多是线上线下结合的方式，比如骑行健身课、收集卡片、大共享计划、寻找新中心等，这些都是可以让用户拥有很强参与感的活动，是培养铁杆粉丝的一种手段，提高用户粘性和活跃度，同时也比较有趣。关于自媒体运营ofo则采用与企业合作送礼品或优惠券的方式让用户去关注公众号。比如与石景山游乐园合作的 “ 阿狸的星光乐园 ”主题展览，关注ofo小黄车公众号抢免费门票。
在车辆的运营上，ofo比摩拜单车要优秀和有趣，比如与神偷奶爸的合作，不但线上有优惠活动，线下也推出了小黄人主题的车。还有在骑行健身课活动中推出了肌肉车。这种实物结合虚拟的运营活动还是比较创新的。这点摩拜单车可以借鉴下。
摩拜单车的信用积分制，用信用积分制规范用户行为。在目前的摩拜目前的信用计分体系中，100分为起始分，每次使用单车后规范停放车辆的用户，会获得1分信用分。违规停车、加装私锁、在禁非路段骑行被交警执法时不配合处理等违规行为，经举报查实，将一次扣除20分，信用分低于80分时，用车单价将提高到100元/半小时。
ofo信用积分制，用户默认起始分为100分，最低信用分为0分，分数越高，代表用户规范使用小黄车，分数越低，代表用户在使用车过程中出现不恰当行为。信用分降为0用户将无法使用小黄车。交通违法行为，弃车逃走;私锁私用被举报核实后;以及破坏小黄车等行为出现后，分数直接降至0分。除了扣分之外，用户可以通过几种渠道为自己加分，比如完成一次骑行加1分，成功邀请好友完成注册加2分，举报违规停放单车被核实加2分。
4总结
在产品都雷同的情况下，比拼的就是运营的实力，如何让运营活动有趣不枯燥；如何写运营文案可以勾起用户的某种欲望； 如何让用户更积极的参与活动。这都很考验创新和执行的能力。如果我来做单车的运营规划 ，我会从以下几点入手：
着重去做游戏化运营除了收集类、还可以把网络游戏里的一些套路放里边，比如每日任务，完成任务有奖励。每天骑行多少公里、每天骑了几次车、每天邀请了几个好友等，并设置分享排名和任务数据促进分享拉新。
- 让活动社交化，比如骑行结识新伙伴，在骑行过程中与遇见骑相同单车的朋友打招呼并加好友可以获得骑行券或者红包等，或者晒合影等，这些不但可以促进活跃度也会开拓新的盈利模式和新的更有效率的社交方式。
- 区域赛事，比如在某个地铁与小区之间或者学校与学校之间，举办短距离骑行比赛，获胜者火的奖励。这样促进社会关注度和热爱运动的新用户进入。
- 设立原创内容区，鼓励用户写骑行记事，或者其他关于生活的文章，让共享单车APP不仅仅只是工具。
在物联网的时代，更多的还是注重线上线下的结合，再加上社交互动层面的想法，我相信会使单车重新进入一个新的模式。
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